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営業の本質が分かったヒアリングと提案の4項目

今回の結論=「営業はとにかく話すな、愛想笑いして徹底的に聞け

ポイント

  • ヒアリング=「SPINの法則」で相手に聞く耳を持たせよう
  • 提案=「BFAB営業」で相手から買いたいと言わせよう

ヒアリング(SPIN⦅スピン⦆の法則)

  1. Situation(状況質問)
  2. Problem(問題質問)
  3. Implication(誇示質問/より大きな問題に発展するよ)
  4. Need Payoff(誇示質問/買わせる質問)

美容院オーナーへの提案例をもとに説明していきます。まずは状況を確認するための質問をします。

Situation(状況質問)

  • 御社の広告費は年間いくらぐらいですか?
  • 集客はホットペッパーに偏っていますか?
  • 広告で最も重視している方法は何ですか?

営業担当者はこれまでに何百社の話を聞いたり情報を収集しているので、すでに分かっていることですが、相手に自分の口で話させることが重要なため、あえてこのような質問をします。

次は相手に現在の問題を再認識してもらうための質問をします。

Problem(問題質問)

  • 集客で現在の課題は何だと考えていますか?
  • 例えば他のサロンさんではホットペッパーだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか
  • なかなか時間がないので自社で新規のお客様に認知を広げられないとか

ただ「課題は何だと思いますか?」と質問してもしっかりと把握している担当者は少ないです。なので第三者の事例をだしながら「他社では〇〇に困っているところが多いですが、御社はいかがですか?」などと聞くと、「たしかにそうだな」となって、問題を再認識してもらえます。

問題を再認識してもらったらその次は問題を放っておくともっとまずい状況になるよということを連想させる質問をします。

Implication(誇示質問/より大きな問題に発展するよ)

  • 例えば二子玉川のサロンさんとかですと大手サロンが同じエリアに出店してホットペッパーの掲載費が月10万も上がったとかで赤字になったとか言っていたのですが、ホットペッパーに頼らない対策とかは何かされてますか?
  • 実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか?

このような誇示質問をすると、ほとんどのケースで「たしかに、このままだとやばいかもしれない」と思います。今すぐに解決した方が良いかと言われるとまだ大丈夫かもしれませんが、手遅れになる前に対策しておくことが重要です。

最後は話を聞いてみたいと興味をそそる質問をします。

Need Payoff(誇示質問/買わせる)

  • もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてホットペッパーの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか?
  • お客様がリピートできるようなシステムもあるのですが、興味があったら説明しますがいかがですか?

ここで相手に「ぜひお願いします」と言わせたら、ここからはプレゼンのゴールデンタイムです。ここまで出来てやっと提案がですね。提案にも効果的な順序がありますので、紹介していきます。

提案(BFAB⦅ビーファブ⦆営業)

  1. Benefit(価値)
  2. Feature(特徴)
  3. Advantage(+α)
  4. Benefit(価値)

まずは得られる価値の結論から伝えます。

Benefit(価値)

「弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規顧客に加えリピーターの獲得も可能です。」

まず結論の2億円のメリットを伝えることによって、相手はその理由が気になり「なに、なに?」と入り込んで聞いてくれます。

次にサービスの特徴を踏まえてその理由を説明します。

Feature(特徴)

「なぜならこの人工知能がターゲットを自動で分析できるのと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がるからです。」

理由の次は今やっている施策よりもアドバンテージとして得られるメリット説明します。

Advantage(+α)

「そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、ホットペッパーに数千万円かけてリピートしないクーポン目当ての層を獲得するよりも、SNSのデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規顧客の獲得とリピーターの両方を実現できます。」

サービスの特徴、メリットを説明したら、最後にもう一度価値の結論を伝えてしめます。

Benefit(価値)

「それによって結果的に1億円の経費削減と1億円の売上向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。」

BFABの部分は見なくても話せるくらいまで練習したらもう怖いものはないですよ。商材の数はそこまで多くないと思いますので、ぜひ繰り返し練習して身につけてください。気づいたら相手から「買いたい」と言ってもらえる営業マンになってます。

まとめ

  • 営業はとにかく話すな、愛想笑いして徹底的に聞け
  • ヒアリングはSPINの法則
  • 提案はBFAB営業

今回は伝えるスキルで重要なヒアリングと提案を説明しましたが、実はもう一つ大事なことがあります。それは「WHY」です。「なぜそれを提供するのか」ということです。このWHYの部分をしっかりと理解して話せたら、物を売ったり人に印象付けたりすることが簡単に出来るようになります。伝える上での重要度は「WHY」90%「WHAT」5%「HOW」5%と言われるくらい重要です。後日アップしますのでぜひ読んでもらえたら嬉しいです。

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